A quanti di noi è capitato di fare acquisti perché attratti dal prezzo vantaggioso? Io l’ho fatto, ammetto di aver acquistato alcuni prodotti solo perché ritenevo che il loro costo rappresentasse un’occasione. Ma è davvero così? Un costo che può sembrare interessante lo è poi realmente? La mia personale esperienza mi porta a rispondere: non sempre. Spesso dietro un prezzo conveniente ci sono una serie di strategie commerciali e psicologiche che guidano le nostre scelte e delle quali non siamo a conoscenza. In questa mia guida voglio svelare le astuzie più comuni adoperate dai commercianti per convincerci a comprare.
La strategia maggiormente adoperata dai negozianti è quella del confronto. Di fronte a una maglia che costa 150 euro, una che costa 70 euro e una da 40 euro, siamo spinti ad acquistare quella di 70 euro, illudendoci di fare un affare e di risparmiare dei soldi. Ma se la prima maglia fosse costata 30 euro, la seconda ci sarebbe apparsa un furto. Questo è il motivo per cui spesso le commesse ci mostrano dapprima i capi costosi e solo dopo quelli con prezzi più bassi. L’inserire nella scelta articoli di qualità elevata, e dunque costosi, spinge il consumatore a comprare i prodotti con un costo medio.
Oggi molto di moda sono gli outlet i quali ci offrono articoli di alta qualità fortemente scontati. Anche in questo caso si pensa di fare un affare, perché spendere 600 euro per un capotto quando possiamo spenderne 300 ? Inizialmente anch’io pensavo che gli outlet rappresentassero un enorme vantaggio economico, ma poi ho capito che in realtà ci troviamo di fronte alla stessa situazione dei saldi. Lo sconto viene applicato sul costo di partenza, sempre esposto, ma che nessuno ci garantisce sia poi quello reale; molti negozianti infatti lo maggiorano. Per i nostri acquisti dunque è preferibile basarsi sempre e solo sulla somma a disposizione, quella che abbiamo deciso di spendere.
Se ci rechiamo al supermercato fate attenzione, il prezzo a cui occorre fare riferimento non è quello scritto sulla confezione ma sempre quello al litro e al chilo, che solitamente viene riportato in piccolo. Attenzione anche agli articoli privi di costo, anche se l’esposizione di quest’ultimo è obbligatoria per legge spesso i negozianti lo omettono per spingere la persona a chiederlo, la quale nell’imbarazzo di dover ammettere che è troppo alto e nell’avere poco tempo per decidere, sarà propensa ad acquistare la merce.
Un’altra astuzia molto in uso in questo periodo è quello di invogliare ad acquistare un prodotto mostrando non il suo costo complessivo ma quello giornaliero, settimanale o mensile. Questa è una strategia adoperata soprattutto dalle compagnie telefoniche che con l’offerta ad esempio di 4 euro a settimana invogliano l’utente ad aderire alle loro promozioni. Anche in questo caso la convenienza è quasi nulla perché se sommiamo le piccole rate proposte la cifra complessiva non rappresenta sempre un affare.
Quante volte ci siamo trovati di fronte alla dicitura: ultimi giorni, svendita totale. Questa scritta non solo invoglia il consumatore a comprare, ma anche ad affrettarsi nell’acquisto facendogli credere che un tale affare non si ripeterà più. Questo spesso conduce la persona ad acquistare anche prodotti che magari non utilizzerà subito. Il mio consiglio è di non farsi ingannare e soprattutto di non farsi sopraffare dall’ansia di perdere un affare, perché occasioni di questo tipo sono molto più frequenti di quel che pensiamo.
Ma tra le varie scritte che ci capita spesso di leggere, compare anche: se trovi un prezzo più basso ti paghiamo la differenza. Anche questa dicitura è un po’ uno specchietto per le allodole, perché crea nel consumatore una sorte di fiducia che li conduce appunto a fidarsi e a non controllare il costo di quello stesso prodotto in altri esercizi commerciali. Ovviamente ci sarà sempre qualcuno un po’ precisino che effettuerà il controllo ma è un rischio quest’ultimo che i produttori hanno ben calcolato.
A volte però la promozione di un prodotto può rappresentare solo una strategia per spingere la persona ad entrare nell’esercizio commerciale e una volta lì ad acquistare anche altro. Quante volte ci è capitato di recarci in un negozio perché interessati al forte sconto applicato su un articolo e poi uscirne con una serie di altri articoli a volte inutili e spesso anche costosi?
Ma il basso costo non è l’unica strategia messa in atto per spingerci all’acquisto. L’arredamento, le luci, la musica ecc. sono organizzati in modo tale da indurci a comprare. Prendiamo ad esempio la disposizione della merce nei supermercati, essa non è mai casuale ma sempre strategica. Avete mai provato a cercare lo zucchero o il sale? E’ sempre posto in luoghi inusuali al fine di indurre la persona a girare l’intero supermercato spingendolo in questo modo a comprare altri articoli. Non è poi un caso che i prodotti per bambini siano posti sempre in modo che possano essere facilmente afferrati e posti vicino alle casse.
Avete poi notato che un elettrodomestico dopo appena due anni, al termine della garanzia, spesso si rompe? Sembra assurdo considerata l’avanzata tecnologia odierna, eppure realizzare un prodotto che duri 10 anni non è conveniente per le aziende produttrici, le quali tra le altre cose sono ben disposte a lanciare sul mercato modelli di articoli sempre nuovi al fine di rendere quelli precedenti obsoleti e dunque meritevoli di sostituzione da parte del consumatore.
Ma le strategie di marketing coinvolgono anche la composizione di un alimento. Quante volte vi è capitato, a me spessissimo, di mangiare alcuni biscotti ma anche patatine fritte, gelati ecc. e di volerne sempre di più? Alcuni alimenti creano una vera e propria dipendenza, il loro sapore, accuratamente realizzato con un giusto equilibrio di grassi, zuccheri e sale, è a tal punto gustoso da indurre la persona a volerne di più e dunque a comprarne maggiori quantità.